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De suministradores a socios de nuestros clientes

Juan José Muñoz Rueda, director de clientes B2B de Endesa.

 

Por Juan José Muñoz Rueda

Endesa está siempre junto a nuestros clientes empresariales. Nos aseguramos de que entendemos sus necesidades y, de esta manera, poniendo a su disposición todo el potencial de nuestros equipos técnicos y comerciales, conseguimos convertirnos en su partner energético. La lógica de esta aproximación comercial ha sido desde siempre la aportación de valor a nuestra base de clientes, intentando evitar la comoditización en la contratación energética y que tenga realmente un valor diferencial, algo que ha ocurrido en otros mercados europeos, y que ha erosionado buena parte del valor comercial de los mismos. Veamos dos estrategias que ilustran esta aproximación comercial.

Respecto al suministro energético, en los últimos años, muchos clientes del segmento B2B (business to business) han evolucionado sus esquemas de contratación optando por fórmulas indexadas a los mercados mayoristas, y en concreto a los mercados de futuros, diversificando así los momentos de fijación. Sin duda, elegir bien estos momentos de fijación del precio es el factor que tiene mayor impacto en la determinación del coste energético final de un gran consumidor, afectando de manera muy relevante a su competitividad. Esta es una tarea nada sencilla, habida cuenta de la volatilidad de los mercados mayoristas.

Nos diferenciamos de nuestros competidores en cómo ayudamos a nuestros clientes a gestionar esta complejidad. Ya en 2016, en Endesa constituimos la “Energy Room”, un equipo de expertos dedicado en exclusiva al análisis de los mercados energéticos y al desarrollo ad hoc de herramientas digitales. Este equipo asesora a los clientes en la toma de decisiones sobre los cierres de posiciones en estos mercados de futuros. Nos convertimos en sus partners energéticos y posibilitamos a los clientes una gestión mucho más profesional y avanzada de sus contratos, buscando junto con ellos la competitividad a largo plazo de sus negocios.

Toda esta estrategia comercial empieza a dar sus frutos en términos de negocio. Por ejemplo, durante 2021 hemos incrementado en más de 4 TWh/a nuestra cartera de contratos con duración igual o superior a 5 años, duplicando la energía comprometida a dicho plazo. Adicionalmente al alargamiento de las relaciones comerciales, también conseguimos capturar mayores márgenes en estos clientes, ya que el foco en el valor para sus negocios de nuestra aproximación comercial evita que la selección del suministrador se centre exclusivamente en negociar a la baja los fee de intermediación.

Por otro lado, ante los nuevos retos sociales y medioambientales, muchos clientes están abordando con decisión la descarbonización de sus procesos, y cada vez serán más. Concretamente junto con Endesa X, estamos asesorando a estos clientes en sus procesos de descarbonización. Esto implica conocer profundamente sus procesos y planes industriales, para así poder presentar soluciones viables técnica y económicamente. También en esta aproximación comercial trabajamos junto con nuestros clientes por la competitividad y la sostenibilidad a largo plazo.

Nuestro negocio B2B es un proyecto consolidado, con una visión de futuro centrado en aportar valor al cliente, que nos permite asegurar un crecimiento rentable y sostenible en el tiempo y que se construye gracias al principal activo de nuestra empresa: las personas.

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