De subministradors a socis dels nostres clients

Juan José Muñoz Rueda, director de Clients B2B d'Endesa.

Per Juan José Muñoz Rueda

Endesa està sempre al costat dels nostres clients empresarials. Ens assegurem que entenem les seves necessitats i, d'aquesta manera, posant a la seva disposició tot el potencial dels nostres equips tècnics i comercials, aconseguim convertir-nos en el seu soci energètic. La lògica d'aquesta aproximació comercial ha estat des de sempre l'aportació de valor a la nostra base de clients, intentant evitar la indiferenciació en la contractació energètica i fent que tingui realment un valor diferencial, una cosa que ha ocorregut en altres mercats europeus i que n'ha erosionat bona part del valor comercial. Vegem dues estratègies que il·lustren aquesta aproximació comercial.

Pel que fa al subministrament energètic, en els últims anys, molts clients del segment B2B (business to business) han evolucionat els seus esquemes de contractació optant per fórmules indexades als mercats majoristes, i en concret als mercats de futurs, diversificant així els moments de fixació. Sens dubte, triar bé aquests moments de fixació del preu és el factor que té més impacte en la determinació del cost energètic final d'un gran consumidor, i afecta de manera molt rellevant la seva competitivitat. Aquesta tasca no és gens senzilla, tenint en compte la volatilitat dels mercats majoristes.

Ens diferenciem dels nostres competidors en com ajudem els nostres clients a gestionar aquesta complexitat. Ja el 2016, a Endesa vam constituir l'"Energy Room", un equip d'experts dedicat en exclusiva a l'anàlisi dels mercats energètics i al desenvolupament ad hoc d'eines digitals. Aquest equip assessora els clients en la presa de decisions sobre els tancaments de posicions en aquests mercats de futurs. Ens convertim en els seus socis energètics i possibilitem als clients una gestió molt més professional i avançada dels seus contractes, buscant juntament amb ells la competitivitat a llarg termini dels seus negocis.

Tota aquesta estratègia comercial comença a donar fruits en termes de negoci. Per exemple, durant el 2021 hem incrementat en més de 4 TWh/a la nostra cartera de contractes amb durada igual o superior a cinc anys, duplicant l'energia compromesa a aquest termini. Addicionalment a l'allargament de les relacions comercials, també aconseguim capturar marges més grans en aquests clients, ja que el focus en el valor per als seus negocis que suposa la nostra aproximació comercial evita que la selecció del subministrador se centri exclusivament a negociar a la baixa els fees d'intermediació.

D'altra banda, davant els nous reptes socials i mediambientals, molts clients estan emprenent amb decisió la descarbonització dels seus processos, i cada vegada en seran més. Concretament juntament amb Endesa X, estem assessorant aquests clients en els seus processos de descarbonització. Això implica conèixer profundament els seus processos i plans industrials, per tal de poder presentar solucions viables tècnicament i econòmicament. També en aquesta aproximació comercial treballem juntament amb els nostres clients per la competitivitat i la sostenibilitat a llarg termini.

El nostre negoci B2B és un projecte consolidat, amb una visió de futur centrada a aportar valor al client, que ens permet assegurar un creixement rendible i sostenible en el temps i que es construeix gràcies a l'actiu principal de la nostra empresa: les persones.

Contingut relacionat

icona consell Anar a l'consell icona Facebook Anar a Facebook icona Twitter Anar a Twitter icona Youtube Anar a Youtube icona Messenger Anar a Messenger icona Linkedin Anar a Linkedin icona Instagram Anar a Instagram Logotip de l'enllaç compartit anar a l'enllaç compartit icona de marca de verificació marca de verificació icona de fletxa cap avall fletxa cap avall Anterior Anar a l'anterior Próxim Anar al pròxim icona de tancar tancar icona d'afegir afegir icona d'augmentar augmentar fletxa obliqua mira de manera obliqua fletxa cap avall fletxa cap avall icona del motor de cerca motor de cerca icona del motor de cerca motor de cerca icona de compartir compartir icona de filtre filtrar icona de correu enviar correu icona de correu correu icona de telèfon telèfon icona de fax fax icona d'imprimir imprimir icona de play play icona d'usuari anar a la secció d'usuari icona d'error un error ha ocorregut icona d'informació informació Icona de m'agrada m'agrada Icona de m'agrada m'agrada Icona de no m'agrada no m'agrada Icona de no m'agrada no m'agrada Icona de rellotge rellotge Icona de làmpada làmpada Icona de llista llista Icona de mapa Anar a mapa Icona de telèfon telèfon Icona d'emergència Emergència Icona de pausa pausa Icona de play play Icona de tancament de sessió Tancar sessió Icona de telèfon telèfon